自治体営業のリアル——よくある7つの勘違いと、正しい攻め方
自治体営業をしている事業者の方と日々話す中で、「あ、それ勘違いされているな」「そこ、力の入れどころが違うな」と感じる場面が本当によくある。サービス自体はいいものを持っているのに、攻…
コラム
議会を扱う記事とは別に、元自治体職員の視点で、自治体営業・官民連携の実務に役立つ知識をお届けします。目的別にお探しください。
はじめての自治体営業
これから自治体営業を始める方のために、全体像と、つまずきやすい点を取り上げます。
アプローチの実務
接点のつくり方と、いつ・誰にアプローチするかを扱います。電話、訪問、タイミング、営業対象の絞り込みについての記事です。
自治体への提案はいつ動くべきか——議会・予算編成・人事異動が決める業務サイクル
自治体に事業を提案する企業にとって、接触の時期選びは提案の中身と同じくらい結果を左右する。自治体には議会の会期、予算編成、人事異動という固有のサイクルがあり、繁忙期に持ち込まれた話…
自治体への飛び込み営業はなぜ空振りに終わりやすいか——事前に確認できる公開情報の範囲
自治体庁舎への予約なしの訪問は、担当者の特定にも情報収集にもつながりにくい。自治体の組織や所管、議会の会議録は公開されており、訪問前に確認できる情報の範囲は広い。本稿は、飛び込み営…
自治体への電話営業、かける前に「部署」と「時期」を調べる
電話営業の話をする。これは本当に大事なので、強めに言う。自治体に電話するときは、最低でも「どの部署の担当か」を事前に調べてほしい。準備をせずにかけると、正しい相手にたどり着けないま…
自治体職員はなぜ「必要なときだけ」を求めるのか——組織構造から見た接点のつくり方
自治体職員は、幅広い業務を限られた人数で担うジェネラリストであることが多い。平時に新規提案へ割ける時間は限られ、担当は数年で替わり、方針は上位の判断や政策情勢で変わる。企業からは「…
自治体の担当者は「専門家」とは限らない——だからこそ、あなたがスペシャリスト
自治体の担当者に、その分野の専門知識を期待しすぎていないか。多くの担当者は、いろいろな部署を異動してたどり着いた人だ。その分野の専門家とは限らない。だからこそ、提案する側であるあな…
わかろうとしない相手に、時間を使わない——自治体営業の引き際
相手と向き合うことは大切だ。だが、わかろうとしない相手に、いつまでも時間を使い続けるのは違う。どうしても内側のルールでしか動けない人は、残念ながら一定数いる。そこを見極めて引くこと…
展示会や広告の前に——自治体の課題が公式に記録される一次情報の使い方
自治体向けの販路開拓では、展示会への出展や専門誌への広告出稿が定番の手段である。一方で、費用対効果や効果測定の難しさが課題として指摘されることも多い。自治体が抱える課題は、議会答弁…
展示会に出る前に——ターゲットは本当に来るか、まず下見する
自治体向けの展示会に出るかどうか。ここは、出る前によく考えてほしい。予算がついたから、補助金が出るから——その理由だけで出るのは、もったいない。元自治体職員の目線で、出展を決める前…
提案力を高める
プロポーザルで選ばれ、導入後に効果を出すための記事です。
プロポーザルで上位評価を得るには——計画と「住民の暮らし」を読み、自社の思いを乗せる
公募型プロポーザルで上位の評価を得るために、何をすべきか。技術点を積み上げる話はいろいろあるが、根っこは1つだ。その自治体が何を目指し、その地域で住民がどんな暮らしをしているのかを…
業務効率化のプロポーザルは「定着」で差がつく——導入の先を書けるか
職員業務の効率化を提案するプロポーザルなら、勝負どころは「いかに定着させるか」だ。機能そのものは、正直、どこも似たようなものが作れる。だから機能の説明で他社と差はつかない。差がつく…
自治体は「商品の良さ」ではなく「政策への適合」で選ぶ——提案が通る前提の理解
自治体の調達は、製品やサービスの良し悪しだけで決まらない。その事業が自治体の計画や政策目標にどう位置づくか、限られた予算のなかで優先すべきかが問われる。判断は担当者一人では完結せず…
住民の暮らしと地域の課題は、どう調べるか——国勢調査・市民の声・市長の言葉・現地
提案の質は、その地域と住民の暮らしをどれだけ知っているかで変わる。とはいえ、現場に何度も足を運ぶのは難しい。だが、地域の声はいろいろなところに落ちている。調べればちゃんと見えてくる…
ほかのコラム
自治体営業支援サービスの料金を比較する——7社を調べて分かったこと
自治体向けの事業を始めた企業から、「支援サービスを比較したいが、費用が分からない」という相談を受けることがある。
プロポーザル方式と総合評価落札方式は何が違うのか——法的根拠と手続きから読み解く自治体調達
自治体の調達情報を追っていると、「公募型プロポーザル」と「総合評価一般競争入札（総合評価落札方式）」という2つの言葉に行き当たる。どちらも価格だけで決めない調達方式という点は共通し…
自治体プロポーザル支援サービスの選び方——研修型・AI型・制作型・メディア型・伴走型の違い
自治体の公募型プロポーザルに提案する企業は増えているが、仕様書の読み解きから企画書の作成、プレゼンテーションまでを自社だけでこなすのは負担が大きい。これを支援するサービスも、研修で…